苦心经营3年的家政公司,如何寻找市场切入口,建立完整营销闭环

营销案例04-28 00:00阅读:102作者:admin
周总经营一家家政保洁服务公司已经有8年的时间,主要是以做对公业务为主,比如当地银行、学校、工厂,还有一些事业单位,包括当地的行政中心等等的后勤保洁工作。 这些企事业单位跟他们合作之后,就不用专门去招聘保洁人员,只需要在每天两个固定的时间段(早上2小时,下午2小时)来进行内部保洁就可以了。 同时周总平时也会承接一些临时性的工程,比如像宾馆酒店的保洁,还有像一些装修工程之后的开荒保洁等,也是周总重要的

周总经营一家家政保洁服务公司已经有8年的时间,主要是以做对公业务为主,比如当地银行、学校、工厂,还有一些事业单位,包括当地的行政中心等等的后勤保洁工作。

这些企事业单位跟他们合作之后,就不用专门去招聘保洁人员,只需要在每天两个固定的时间段(早上2小时,下午2小时)来进行内部保洁就可以了。

同时周总平时也会承接一些临时性的工程,比如像宾馆酒店的保洁,还有像一些装修工程之后的开荒保洁等,也是周总重要的收入来源。

虽然说这八年来经营还算是稳定,但同时基本也没什么增长。每年有100万左右的销售额,年利润20万左右,但其实这一年折算下来,其实每个月也就只有1.6万左右的利润。

没增长的主要原因,就是因为当地这个城市比较小,这种类型的大客户本身就不是很多。除了几个银行和学校工厂,其他的大型地产项目,都被开发商内部的承包商给接了,其他也没有什么太多客户可以做了。

而且目前周总大概有20位全职员工,绝大部分是清洁工,每位底薪是900加业务提成,然后再加上房租之类的经营成本,每月的固定成本就要去到一两万。

所以如果一旦目前的这些合作客户有所波动,或者是他自己的用工成本稍微变高,那么周总的经营就肯定会立刻进入一个亏损的状态。

苦心经营3年的家政公司,如何寻找市场切入口,建立完整营销闭环

而且这么多年以来,周总一直没有去做个人家庭市场,每天就给这些大企业提供几小时的服务,或者接一些临时工程,所以他目前员工的闲置时间其实非常多,员工没有更多工作,收入自然也不稳定,很容易发生流失,还增加了企业的招聘成本。

为了让自己的企业能够突破增长,而且周总认为自己既然有这么多年的专业经验,还有一定团队规模,转型过来做个人家庭市场肯定是很轻松的。

于是在17年左右决定进入当地个人家庭市场,并且做一系列大刀阔斧的尝试,还专门成立了团队,开通了公众号,开发了自己的商城系统等等。

开始尝试市场突破

那么周总首先从哪里切入呢?

首先是尝试去小区做推广,结果做了一段时间之后却一直碰壁,收获的订单寥寥无几。接着周总又尝试去做线上的推广,比如开通美团以及58等等这些平台,而且还做了付费推广,但是成本却非常高昂,而且也没找到多少客户。另外又派了业务员去在做扫楼派传单等等,但基本上还是没有收到什么太大的效果。

而且在实际运作市场的过程中,周总还发现其实当地已经有不少专门做家庭客户的小型家政公司,虽然比起他们的规模只能算是像游击队,但毕竟对方已经渗入市场需求了,已经把一部分客户都已经开发走了。

所以周总虽然一开始信心满满进入这个市场,但是实际上运作之后,就发现整体的市场推广非常的乏力,前期投入的成本却没有收到任何效果,走了很多弯路,从17年底到19年才收获了几位包年客户,局面是相当尴尬了。

到底问题出在哪?

我们现在来展开当时这个项目到底是怎么优化的。

首先来看看周总的产品和服务有没有问题。

前面我们知道周总一直以来是做对公业务为主的,对公业务的客户的需求和家庭客户的需求一样吗?肯定不一样。

大型企业为什么需要找这种保洁外包公司,有一个很重要的原因就是因为需要规避法律风险,以及降低用工成本。

如果自己招聘保洁人员就要签劳动合同,要买社保等等,所以合作主要是看对方公司的规模和资质,然后按标准流程去帮客户做好保洁工作就可以了。

所以本质上来将,周总其实就是一家保洁劳务派遣公司。

而家庭客户的需求就不一样了,如果你自己要寻找家政人员,可能更多的会考虑自己的财产安全,保洁人员的素质如何,上门服务时间的便利性,也对清洁的细节更多的要求。

而周总他这些细节却还一直没有深入优化,采用的还是类似以前那种经营方式,所以客户对价值的感知度就不会很高。

如何开始改变?

所以周总首先做的第一步调整,是先把自己的这个产品价值感知给塑造好,就是我们常说的,先让产品变得好卖,再将产品卖好。

那周总应该做哪些调整呢?

除了原有的服装统一之外,他再将所有的这种一次性清洁用品给展现出来,再将针对家庭客户的各种服务细节做好感知,比如像卫生死角如何处理,如何避免滋生细菌,同时将保洁人员的素质资质也充分展现出来。

苦心经营3年的家政公司,如何寻找市场切入口,建立完整营销闭环

现在价值优化好了,接下来去哪里找客户呢?

我们先看看,为什么周总做了这么久,但是却一直没办法有效开发终端客户?

第一,他以前都是和这些企事业单位做合作,没有任何实体线下的拓客渠道可以去接触终端客户。

第二,原有的模式都是做对公业务,更没有这种终端市场的业务基因,不知道怎么去做市场,不知道去哪里找到客户。虽然已经经营多年,但其实完全没有这种客户沉淀,都是零零散散偶尔可能会因为朋友关系找到一两位客户。

正是基于以上这些原因,周总的市场推广才会这么乏力,我们现在来看看要怎么解决客户问题。

首先来研究一下,到底谁才是我们的优质客户,这些客户会存在什么共性?

一般情况下,需要长期购买家庭保洁服务的客户,应该是一些愿意支出成本去购买自己的时间的高消费力客户。或者是一些平时非常忙碌,没有什么时间去做琐碎家务的客户。

但我们要怎么样去接触到这些具有高消费力,或者是日常比较忙碌的客户呢?

我们换个角度来思考,你的客户往往也可能是别人的客户,而别人的客户也可能就是你的客户。

我们想找到具备有足够经济实力的客户,那银行的大客户他是不是符合这个条件呢?

而前面我们知道,周总他本身在当地有很多这种银行的合作资源的,同时这些银行他们自己也有这种维护客户的需求,比如像客户经理就需要维护自己的优质客户。

所以在这里应该是一个终端市场的有效合作切入口,虽然我们自己没有客户沉淀,但我们可以通过和现有的资源渠道去合作,将我们的保洁服务提供给银行的高级客户。

而且银行作为我们长期的大客户,已经和我们合作这么多年,也对我们的服务是相对放心的,要促成这个合作也相对比较容易。

如何构建完整市场闭环?

于是周总设计了一个特殊的会员卡产品,让银行给他们的客户提供一次免费上门的保洁服务。

苦心经营3年的家政公司,如何寻找市场切入口,建立完整营销闭环

这里除了银行之外,那些合作的学校的老师,是不是也是我们潜在的合作对象?所以这个方式同样的也可以和学校合作,作为学校提供给老师的一种福利。包括之前合作过的各种企事业单位,都是潜在的渠道。

既然找到了市场的切入口,从这里开始要开始构建经营闭环了。

我们现在找到了这第一批客户,已经上门为这些客户做了首次免费服务,之后接下做什么?让客户体验完我们就直接走了吗?等着客户下次有需要再找我们吗?

这个就是很多人设计营销活动的一个重要错误,每次只会设计一个活动环节,而高效的经营必定需要建立一个完整的闭环模式。

这里开始要怎么设计呢?

当我们的保洁人员上门给客户提供服务之后,客户已经体验到我们专业的服务,我们也赢得了客户的认可,那么这时候我们就应该立刻设计一个推销方案。

这个时候立刻推出一个299元的追销方案,如果客户购买这个套餐,就可以直接获得价值299元的洗衣液(10瓶),再赠送三次抽油烟机的清洗服务,同时还有赠送6张50元抵用券,后续每次保洁服务的时候都可以抵用一张。


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