实体店赠品营销策略解读,赠品选择的4大原则,如何选择好的赠品

营销案例05-16 00:00阅读:118作者:admin
我们在做任何活动的时候,赠品是首先展现出来的第一个环节,我们要先了解赠品的真实含义,知道赠品到扮演了一个什么样的角色? 在做赠品营销的时候,大家要记住一点,赠品只是活动的一个催化剂,相当于最佳配角。有了它,成效的速度会加快,没有它,成就速度就会变缓,然而,其核心本质还是“产品”本身。 如果,你的产品和服务本身具有市场竞争力,具有爆品基因,那么,此时再配上超级赠品,就可以加快这个成交的反应速度。如果

实体店赠品营销策略解读,赠品选择的4大原则,如何选择好的赠品

我们在做任何活动的时候,赠品是首先展现出来的第一个环节,我们要先了解赠品的真实含义,知道赠品到扮演了一个什么样的角色?

在做赠品营销的时候,大家要记住一点,赠品只是活动的一个催化剂,相当于最佳配角。有了它,成效的速度会加快,没有它,成就速度就会变缓,然而,其核心本质还是“产品”本身。

如果,你的产品和服务本身具有市场竞争力,具有爆品基因,那么,此时再配上超级赠品,就可以加快这个成交的反应速度。如果你的产品和服务存在很多缺陷,即便是配上超级赠品,也是治标不治本。

千万不要把赠品当成灵丹妙药,一劳永逸。我们在这里说点题外话,作为生意的经营者,一定要有不断给客户贡献价值的思维。只有你不断的给自己的客户贡献价值,他们才可以始终团结围绕在你的周围。

但是,价值靠什么去传递?载体是什么?其实就是你们的产品和服务。因此,作为经营者,打磨产品和服务的意识,应该是排在首位的。只有专心把自己的产品和服务打磨到极致,才能获得消费者的口碑。

这是我们在解读赠品的时候,给大家强调的一点。配角演的再好,主角掉链子,也是不行的。一定要注意、注意、再注意。
好,我们回到赠品这个话题。既然赠品是成交的催化剂,那么我们应该如何去选择赠品呢?

在介绍赠品类型之前,还是先跟大家解读一下赠品选择的4大原则:

原则一:需求对号

你送给别人的东西,不说是“投其所好”吧,起码不能让人觉得没有意义。

我们很多时候,不愿意动脑子,总是随大流,别人送什么,自己也送什么,人家送青花瓷碗,你也送青花瓷碗,结果一堆人都送青花瓷碗,这个就没有多大意义了。

你要知道,你的赠品不是“自选赠品”,消费者不可能根据自己的需求去选择要什么,不要什么。所以,基本上你给的赠品,在没有其他要素配合烘托价值的前提下,基本上给他们的感觉都是“要不要无所谓”。

所以,我们要改变这种“要不要无所谓”的心理。首先就要从赠品的选择上思考一下,不要人云亦云。选择一些自己的目标客户群可能会感兴趣的东西,作为你的赠品。

大家在思考的时候,可以从下面2个角度考虑:

1、属性点相关联

也就是说,你送的东西,要和你这个行业的一些属性相关联。比如,你是饭店,可能你会选择送一个智能电饭煲,因为都是和饮食有关嘛。

比如,你是电器商行,可能你也会选择送一个智能电饭煲,因为和电器有关嘛。或者是选择送一个扫地机器人,也和电器有关嘛。

再比如说,你是美容院,可能你会选择送一个品牌瘦脸仪,这就是和美容有关的嘛。

或者你是一家电影院,你可能会选择送一款手机电影支架,毕竟也是和电影有关的嘛。

2、需求链相关联

也就是说,站在目标客户的延展需求上,去思考问题,也可以找到选择赠品的方向。比如说,你是服装店,可能你就会选择送一款高档挂烫机,因为买了衣服还要熨烫的嘛,这就是一种延展需求。

再比如说,你是舞蹈培训,可能你会选择一款舞蹈鞋子或者是舞蹈T恤。比如你是水果店,可能你会选择20份水果沙拉酱,等等等等。这些都是延展需求的角度。

也就是说,不管你选择什么样的赠品,首先在关联度上就要有一定的联系,不能出现一种情况:饭店送痔疮膏,那就牛头不对马尾了。这就是我们说的需求对号。

下面我们介绍原则2:

原则二:低成本高价值感

低成本不是说钱越少越好,当然,这里面也存在这一个方面的含义,还有一个方面的含义,就是说这个赠品的成本,和它最终可以展现出来的价值相比,这是一个相对的低。

比如,30元你选了一个产品,可能只能价值100元,但是,你发现还有一款赠品,成本50元,却可以展示出300元的价值感。所以,低成本是相对的。

关于这个低成本我们不做重点解释。我们主要来说什么是高价值感?

要说明白这个问题,首先,我们就要来讨论一下,人们一般是怎么感知价值的。

这里我给出几个参考的点:

1、形状感知
比如,一件赠品,它看起来有多大,就是说它的“形状、个头”有多大?这是一个普遍感知的角度。一般的逻辑会认为,个头大的,价值比较大。

比如说:你拿到的赠品,只需要一只手就可以拿走,另外一个赠品,需要两只手抱起来才可以抬走!这个价值感知是不一样的。但是很有可能,它们的成本相差无几。

因为后者看起来更大,个头更大,价值感就更大。

比如:电动车、冰箱、洗衣机等,这些赠品看起来“个头很大”,很有价值感,简单来说,就是因为“大”,如果你不了解这个产品,只看他的个头,就会觉得很有价值。

所以,大家以后选择赠品,都可以考虑一些个头看起来比较大的东西

这里的形状感知,不光是个头,还有比如包装、材质、颜色,触感等等。除了从形状感知价值以外,消费者还会从联想感知价值。

2、联想感知
什么是联想呢?说白了,就是这件东西,消费者一看见,会给它下一个什么样的定义。或者是,在心里,是怎么看待这件东西的!会想到什么?

比如,牛奶。你想到了什么?营养?健康?草原?空气清晰?环境优雅?对吧?可能每个人第一反应不太一样,但是,在你们的心里,一定有一个最先的认识。

这个最先的认知,从专业的角度来说,叫做品类。人的大脑,在认识一件事物的时候,会首先检索品类信息,就是对一件东西的共性认识。

举个例子:
假设,你在大街上,饥肠辘辘,打算快速解决一顿午餐的念头出现了,这个时候,你的大脑会首先检索最简单的信息,就是品类信息。你会优先考虑吃“炒菜”呢,还是快餐,吃火锅呢?还是吃面条?

比如,这个时候,你想吃炒菜,然后你才会去想,我是选择哪一家的炒菜去吃呢?到这里,才会思考更加具体的事情。这就说明了,我们的大脑,在检索的时候,会优先选择一些简单描述,做出一个基本的判断。

比如说,打喷嚏了,你感冒了,你首先想到的是“这是小问题”而已,不是“大病”。对吧?所以,你选择去药店买药,而不是去医院挂号。

当你决定去药店买药的时候,你才会进一步思考,买中药还是西药?这就是一个大脑思考的过程。

我们这里提到的“联想感知”,就是说,消费者在看到你的赠品的时候,内心会联想到什么感觉,什么词汇。

比如:我送了你一款智能扫地机器人,你首先联想到的,可能会是“智能”,或者是“科技”、还有可能会是“炫酷”或者“牛逼”等。

这种消费者联想到的认知,就决定了你的赠品在他们心里的价值感。比如,我送了你一支运动手环,你可能联想到的词汇是“潮流”、“科技”或者是“前卫”“健康”等等。

再比如,我送你一个双面免手洗拖把,你联想到的词语可能会是“生活”、“干净”或者是“舒适”。等等等等。

大家再选择赠品的时候,要结合形状感知和联想感知一起思考,不要随意,还是那句话,于细节处见功力。

这种联想感知,还表现在你的图片展示上,好的图片可以刺激大脑联想,产生欲望。

原则三:三到五倍价值放大

关于这一条,我们就要解释一下,为什么在会员主张的基本结构里面会有赠品这条呢,因为赠品是可以放大价值的。


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