回头赠品营销策略,如何设计超级赠品,让你的顾客不断回头

营销案例05-16 00:00阅读:20作者:admin
昨天我们对赠品营销进行了详细解读,今天给大家介绍回头赠品的设计原理。 当我们把推出理由、会员名称、办理价格、基本权益,这4个结构都精雕细琢的打磨好了以后,就要开始设计超级赠品这个环节了。其中,回头赠品是最为常见的一种设计手法。 那么,什么是回头赠品呢?顾名思义,就是促成本次交易,刺激后续回头的一种赠品。 从它的定义中可以看出,回头赠品有2个作用: 第一、叫做促成本次交易; 第二、叫做刺激后续回头;

回头赠品营销策略,如何设计超级赠品,让你的顾客不断回头

昨天我们对赠品营销进行了详细解读,今天给大家介绍回头赠品的设计原理。

当我们把推出理由、会员名称、办理价格、基本权益,这4个结构都精雕细琢的打磨好了以后,就要开始设计超级赠品这个环节了。其中,回头赠品是最为常见的一种设计手法。

那么,什么是回头赠品呢?顾名思义,就是促成本次交易,刺激后续回头的一种赠品。

从它的定义中可以看出,回头赠品有2个作用:

第一、叫做促成本次交易;
第二、叫做刺激后续回头;

高手在设计赠品的时候,一定不会仅仅只是考虑本次交易,很多人送赠品,就是我买了一个东西送给你,所以,你本次赶快买单吧!这种思路固然不错,但是如果只有这一种作用,就太单调了。

高手思考的是,如何战略性的送赠品,我们叫做战略性促销。什么叫战略性促销呢?普通的人做促销活动,就是促成本次销售就结束了。然而,战略性促销不仅考虑的是本次销售,同时还会考虑为后续的战略目的做铺垫。

这里所说的“后续战略目的”包括了很多,比如:“提升顾客回头频率”、“强化情感交流的管道”或者是“为了下一款产品的销售做铺垫”。而回头赠品,就是战略性促销的一种方式。

为了讲清回头赠品,我们先来看一下回头赠品设计的原理是从哪里推导出来的!让你明白它的设计原理!

回头赠品的设计原理来自于买客户思维的运用。我们都知道买客户思维,有三种买客户的形式。
1、单笔利润买客户;
2、终身价值买客户;
3、预期收益买客户;

这里主要简单说一下其中的原理。就是说,我卖一件产品赚多少钱,然后我把利润拆分出多样赠品,免费送出去,通过计算投入产出比,来设计盈利。

比如,卖一件产品你可以赚100元,那么,你就用10元的成本采购一个赠品免费送,100元一共可以买10份赠品,一共可以送给10个人。

这10个人都来店免费领取,来了以后就向他们卖产品,其中只要有1个人购买了你的产品,你就赚了100元,相当于前面采购赠品的100元就回来了。

也就是说,剩下9个人,你是白赚的。如果有第2个人也买了产品。那么,你就赚了,有3个人买了产品,你更赚了。对吧?这就是买客户思维的原理。

那么,回头赠品也是一样的,我们通过赠品让顾客回头,每回头1次,就可以享受1次权益,但是,你的权益是有成本的,比如,你可以让顾客回头12次,每个月回头1次,享受一个什么权益!

但是,你的成本投入怎么办呢?其实这个就是用来买回头的成本。用买客户的思维去计算就可以了。这也就是为什么一般我们的回头赠品成本不计入当次成本的原因。

我们做一个简单的对比,就可以发现,前面买客户的思维,买的是什么?买的是客流量!对吧?但是,回头赠品的买客户成本,买的是单个客户的回头次数。这个好理解吧!

如果你让一个客户回头12次,每次享受1个权益的成本大约是10元,那么,一共投入120元成本,但是这个成本是动态消耗的,不是一下子投入。如果,你可以在未来与他12次的接触中,赚回这120元,你就不亏。同时,你获得了与他免费接触12次的机会,建立情感。

这就是回头赠品的设计原理。

下面举几个例子:

比如童装店:99元成本店会员!

获得100元无门槛消费充值卡1张,30元专区购物券2张,并且送孩子5年的袜子,每个月会员日领3双,连续领5年。

这里的回头赠品就是袜子。每个月可以来领3双,相当于你的孩子0-5岁的袜子我都包了。

你就可以获得每年12次的顾客回头次数,一年时间,顾客领走36双袜子,如果批量采购每双袜子的成本在1元的话,也就是相当于36元的成本。

换句话说,你只要一年时间,能在这个顾客身上赚回36块钱,你就不亏了。

但是,你每年获得了12次与这个顾客接触、介绍产品、邀请参加活动的机会,5年时间,60次,如果你服务的好,一定会给你创造很多的收益。

再比如早餐面馆:

充68元送68元充值卡,再送68瓶饮料,每次吃面可以送一瓶,再送一个118元的玻璃杯具四件套。

这里的回头赠品是饮料,对吧?送你68瓶饮料,每次来吃面都可以免费喝1瓶。

以前你吃面的时候,是自己花钱买饮料,现在不用了,成为会员,我就送你68瓶,你每次来吃面,都可以免费喝1瓶。这样你就获得了顾客68次回头的潜在机会。

其实,从买客流量到买单个客户的回头次数,是一种思维上的升级。

以前我们只知道用钱去买新客户进店,却总想不到用钱去买老客户回头。其实,老客户比新客户更容易购买你的产品。

在你的会员主张中,把回头赠品设计进去,不仅可以增大本次成交的筹码,更是提高了客户回头频率,对以后的成交作了很好的铺垫。

那么,大家设计自己的回头赠品,可以从哪几个角度去设计呢?

下面给大家分享几个设计的角度:

角度1:实物权益

也就是说,成为会员以后,你每个月都可以到我店里免费领取一个实物产品,比如我们前面说的袜子,每个月会员日到店领取3双,对吧!如果每双袜子价值8元,3双就是24元,12个月就是288元,5年下来就是1440元价值。

再比如说,每个月到店领取价值100元衣服1件,或者每月到店领取5斤柴鸡蛋,等等。这些都是实物权益。

角度2:消费权益

也就是说,成为会员后,你每个月都可以到我店里消费某某产品或服务。

比如,成为会员以后,你每个星期都可以到店免费吃1份辣椒炒肉。

假如可以吃1年,1年按照50个星期计算,也就是50份辣椒炒肉,如果一份价值30元的话,那就是价值1500元的回头赠品。像我们前面说的,面馆送68瓶饮料,也是一种消费权益。

角度3:返利权益


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