美容院拓客留客方案,如何通过“99元”引流卡,让顾客一路消费到3万

营销案例05-29 00:00阅读:259作者:admin
这是一套美容院:从拓客、留客、锁客到升客,让顾客从99元起步,一年消费100万的实战方法,简单粗暴,实战有效! 讲案例之前,咱们先谈谈价值观导向问题。 说实话:“让顾客从99元起步,一年消费100万”,怎么看都像圈套或诈骗,但问题是有人利用这套方案确实操作成功了。 营销的基本原则,本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿,并依法纳税,根本不存在圈套、诈骗之说,不是吗? 如果,

美容院拓客留客方案,如何通过“99元”引流卡,让顾客一路消费到3万

这是一套美容院:从拓客、留客、锁客到升客,让顾客从99元起步,一年消费100万的实战方法,简单粗暴,实战有效!

讲案例之前,咱们先谈谈价值观导向问题。

说实话:“让顾客从99元起步,一年消费100万”,怎么看都像圈套或诈骗,但问题是有人利用这套方案确实操作成功了。

营销的基本原则,本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿,并依法纳税,根本不存在圈套、诈骗之说,不是吗?

如果,连正常营销都能被定义为诈骗,那所有人都在诱导消费者持续购买的“按比例满减”“按需求匹配度反复推送精准广告”等都是诈骗无疑了。

在诚信经营、遵纪守法的基础上,赚自己该赚的,没什么不对。

大家知道,美容院的美容、养生类服务决定了它的核心客群一定是28-50岁、经济条件不差、有一定消费意识的女性,只要能帮她们解决实际问题,掏钱不是难事。

案例分享:

店铺位于北京市朝阳区工体附近,200平米,现有开卡会员526人,有效会员337人,员工8人,2019年营业额420万,员工人均产值52万。

与大多数美容院一样,超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求,从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少,只要顾客进门,总有产品能转化。

当然,还有医美和大健康业绩没有计算。

一、如何拓客?

任何行业,任何生意,老客户流失是不可避免的,你只能竭尽全力去延缓流失速度,但总有一天,她们会因为各种原因离你而去。

例如,20岁的年轻人喜欢吃麦当劳,但是到了30岁,她们的首选肯定不是快餐,而是更加营养健康的食品。

有时候,顾客流失与你努不努力毫无关系,而且,拓客与引流,是完成全年业绩目标的一部分。

算笔账,比如说:去年业绩420万,今年目标650万,即便老客户在原有的消费基础上提升30%,达到546万。

那么,余下的104万(650-546=104)这就需要开发新客户来完成。

按客户单次消费300元,全年每月到店2次算,完成104万业绩需要新开发145位有效会员。

拓客是每年都要做的,否则逐年流失,坐吃山空。

本案美容院的拓客方法是直接在店铺一公里内的小区,商场,银行等地推销传单与拓客卡,看到25-50岁女性直接上前:

“您好!我是***美容会所的,我是来给您送优惠券的,希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式,让您28天由内而外变得更加美丽!

我用不到一分钟的时间给您说说吧,(拿出简介及服务项目表)您看我们的服务项目有:美白、补水……以后您的皮肤就不会受损害,更加美白漂亮了!”

完全不需要什么高大上说辞,扫街就6个字“迈开腿,张开嘴”,要想做出效果,出去之前一定要开誓师大会,会上讲三点:

1、与业务相关的:拓客方案、要点、技巧、话术;
2、与业务无关的:心态调整;
3、设计激励游戏:8名美容师,2人一组,分成4组进行小组PK,拓客一位奖励20元,获胜小组奖励1000元,后续跟单拿提成(大头儿收入在这里)……

在解决了“做了有什么好处”与“具体怎么做”以后,扫街很容易做出效果,一个美容师的最高纪录是两天拓客47位,在前几年微信支付还没普及的年代,美容师甚至直接跟客户回家拿到99元。

注意,这里的拓客是现场成交“99元体验原价2688元”的服务卡,而非引流到微信那么麻烦。

至于为什么客户买99元服务卡,答案只有一个:占便宜心理。占便宜与经济条件无关,女人能一掷千金买奢侈品,也能为了几毛钱跟菜市场小贩讨价还价,你让她们感觉占了便宜就行。

一般美容院线的地推拓客,一年做一次即可满足全年的拉新需求。周末两天时间,8个美容师能拓生客两三百人,其中25%被软磨硬泡现场买单,只会到店一次甚至从不登门,剩下的75%才是重点维护目标,前面说的104万业绩在这些人里面产生。

二、如何留客?

99元做6次服务只是保本让顾客进来,第二步留客则是在帮客户解决问题的同时,进一步挖掘需求,引导她们开基础卡消费千元项目,这部分产品才是美容院的基础利润来源。

严格意义上,转化生客开卡只有6次机会,所以每次的30分钟服务“该说什么、该做什么”都是事先策划好的,美容师按照标准工作流程推进即可。

第一次:找问题(痛点挖掘)

做服务+聊天,问家庭住址、社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等,与顾拉近关系,发现问题。30分钟服务,美容师只做一件事:找问题。

第二次:给解药(超级体验)

针对顾客问题做针对性项目。因为本身产品线比较齐全,第二次的30分钟服务大多能让顾客缓解或改善问题。

注意,未必能解决,但至少让顾客有体验感,体验感即价值感。

例如,面膜产品,除非长期使用,大多人都是在为“贴在脸上带来的冰凉感(即体验感)”“被营养液覆盖的体验感”买单。

第三次:推荐技术总监(ABC法则)

第三次做服务,美容师与顾客基本就熟悉了,这时候,除了做服务,一定要引入“技术总监”这个角色,通过塑造技术总监的专业能力与权威形象,为第四次开基础卡做准备。

第四次:技术总监追售(超级后端)

技术总监会针对经济条件较好,消费意识较强的顾客,用产品配合专业技术手法,甚至直接上仪器,让她们体验前所未有的超值服务,事后提出针对性解决方案。

这时候,大多数生客会因为超强的体验感,对技术总监本人的信任、尊敬、甚至崇拜而开基础卡。

按照上面的留客流程,进店的75%生客一半以上,很轻松的即可成交3000元以上。

三、如何锁客?

前面说了,如果年度拓客目标是产出104万业绩,那么按照单客年产7200元算,两三千的留客方案远远不够。

如果说留客是发现问题,满足需求,锁客则是刺激需求,引导顾客充值预存款消费更多产品,钱冲到卡上,人就锁住了。

如何锁客?

一个字:送!屡试不爽!


!!隐藏内容!!

欲知如何实操,请咨询微信号:djyx360

文章声明

本文仅代表作者观点,不代表本站立场。

分享:

扫一扫在手机阅读、分享本文

评论

精彩评论
留言已关闭!