麻辣烫营销案例:经营惨淡的麻辣烫店,7天完爆竞争对手无人问津

营销案例05-15 08:24阅读:120作者:admin
这是一个很经典的麻辣烫营销案例,如果你在做类似的实体生意,我想一定对你有所有帮助,这家麻辣烫店仅仅用了7天的时间,就从每天100多元,做到了每天4000多元的进账,而且每天都是人气爆棚,经常能看到门口排着长队等待用餐,更重要的是,原来生意很好的竞争对手竟然沦落到无人问津的地步。

麻辣烫营销案例:经营惨淡的麻辣烫店,7天完爆竞争对手无人问津

这是一个很经典的麻辣烫营销案例,如果你在做类似的实体生意,我想一定对你有所有帮助,这家麻辣烫店仅仅用了7天的时间,就从每天100多元,做到了每天4000多元的进账,而且每天都是人气爆棚,经常能看到门口排着长队等待用餐,更重要的是,原来生意很好的竞争对手竟然沦落到无人问津的地步。

不要激动,下面为你揭秘整套操作流程:

01、让人揪心的麻辣烫店现状

这家麻辣烫店在一所中专附近,经营十来年,一开始生意还不错,可是近几年附近陆续出现了六七家竞争对手,并且大多数是加盟店,装修环境都比他的好,最可怕的是他的口味还不如人家,现在又处于中专放假期间,生意一天不如一天,每天都非常惨淡!

02、产品优势解决方案

不管做任何生意,产品本身能不能吸引并且留住客户是最重要的环节!否则不管采取什么手段,也不管引进多少客户都是徒劳,真正的生意经营高手绝对不是思考如何拓展客源,而是先考虑顾客来了之后如何把他们留下!

针对麻辣烫店的多种硬伤,我们清楚认识到,关键第一步如何解决麻辣烫本身能否具备吸引力的问题!怎样才能让口味不如别人的麻辣烫散发出别具一格的魅力呢?

针对产品包装:在顶级营销经营哲学中有一条理念:站在目标客户可直观感知的角度,对产品、服务以及购买流程等每个环节进行包装和升级,让客户不断的“尖叫”!

基于这条理念,我们思考麻辣烫本身的每个环节;北方麻辣烫又称烫菜,基本上就是煮沸一锅汤料,顾客自主挑选好各种配菜,放在汤料中烫熟之后,用碗盛好端给顾客享用。

产品升级的三大突破口:

突破口一:烫菜的汤料有害健康

传统麻辣烫用于烫菜的汤料是长期煮沸的,甚至几天才换一锅,要知道,长期煮沸的水如果食用的话,是非常容易致癌的,站在卫生和健康的角度来说,这是致命的。

突破口二:营养不能直观感知

很多人会把麻辣烫当做正餐,所以大多数麻辣烫店都打着营养的旗号,但是,他们所说的营养,并不能让人直观感知到。

突破口三:口味过于单一

一般麻辣烫店都是一种口味,并不能体现个性化,如果策划的这家麻辣烫店不能在口味上有所突破,必然会输掉一大截,所以,口味做个性化的需求就能够更具备吸引力。

产品包装升级三大解决方案:

一、烫菜汤料解决方案

1、将调料和水分开,采用正宗的山泉清水烫菜,以保证菜的原汁原味,并将山泉桶装水直观的展示出来;

2、提出换水时间的标准。对顾客承诺,为了保证清水烫菜的安全与健康,必须1个小时换一锅水,并请所有顾客监督;

二、营养直观感受解决方案

在中国人的思维定势中,熬制鲜浓的骨头汤是最有营养的,所以为了迎合消费者的思维定势,特意熬制了一锅骨头汤,选择最好的骨头材料加入药材,命名为秘制营养骨头汤,并保证骨头汤为真材熬制,杜绝化学用品调制。

三、口味个性化打造

针对口味问题,搭配出几种调料方案,顾客可以自行选择和搭配,找到自己喜欢的口味。经过以上三点包装之后,原本在口味上没有任何卖点的麻辣烫,瞬间就具备了压倒性优势。

试想如果有两家麻辣烫店,A店一锅汤料混合在一起天天煮,烫菜起锅之后,浇上这些煮沸的汤料端给你吃,而B店采用桶装山泉水烫菜,每个小时换一锅水,清水烫好的菜放于碗中,从另外一个锅里给你浇上鲜浓的秘制骨头汤,让原味和营养相互的渗透,还可以依照偏好自主选择口味,你会更倾向于哪一家呢?

其实不管哪个行业,只要用心体会和观察,从产品功能、服务以及购买流程都能找到很多可以优化和升级的地方。

如果你能够让不卫生的变卫生、不环保的变环保、不方便的变方便、复杂的变简单、慢的变快、价格高的通过成本控制后端嫁接或资金流转等使得可以让消费者以更低的价格购买……假如竞争对手没有做,而你做了这些,就能立形成压倒性的优势!

店庆活动:

一、整合借力制造惊喜点

升级后的麻辣烫只要顾客体验之后,一定能产生强大的口碑传播力,在顶级营销的口碑思维中,除了产品本身形成口碑之外,通过服务制造口碑,也有四个策略,其中第二个策略就是通过“惊喜”来获得顾客的好感并形成口碑传播。

为了让这场店庆活动获得顾客更多好感,经过跟麻辣烫店的老板商讨之后决定,凡是店庆期间进店的顾客,都免费送上一瓶“惊喜”的饮料。

刚开始的时候,麻辣烫店的老板准备自己采购一批饮料,可是我们立刻阻止了他的想法,因为她认识到,本次活动只要把势造好,肯定会引爆大量的人气和口碑,一定会有新进入市场的饮料愿意进驻过来,借助活动做品牌宣传。

于是我们联系了几家饮料代理商,其中有一款叫“开胃野山楂”的饮料,口感是非常好的,而且他们也非常愿意参加这次活动,还免费提供500瓶小瓶饮料和50瓶大瓶饮料做推广,采取3人以下每人送1小瓶,4个人一起来送1大瓶的赠送形式。

饮料提供方也表明2个要求:

第一、必须在店内张贴饮料宣传的海报,并从此进驻本店;

第二,为了防止麻辣烫店乱送或者卖钱,饮料方派出工作人员现场亲自介绍和赠送饮料。其实这正是双赢的局面,很快达成了合作协议。

看到这里,也许你会有一丝丝疑惑,赞助这么多饮料,成本至少也得上千呀,他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢?

二、免费赞助的谈判策略

我们利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助。

诱惑点1:我们品尝了对方的饮料之后,感觉口感非常好,有一种喝回儿时山楂罐头汁的味道,她非常肯定的说,这款饮料只要让消费者体验后,一定都会跟她有同样的感受。

同时她还告诉饮料提供方,饮料处于推广期间,与其花钱去做各种无效的广告宣,不如省去这些费用,直接让消费者体验产品,这样能够获得更多消费者的青睐。

如今业务员做市场也很累,你也可以这样想,相当于花工资请我当你的业务员,你就把给我的工资转换成饮料就行了,还帮你做活动造势。

诱惑点2:借助本次活动,不但可以运用体验的方式虏获消费者的心,还能够顺利进驻到本店,打开一个长期销售的渠道,对于后续几年的合作来说,前面付出的这些根本算不上什么,而且,很多饮料在推广期间都会对一些活动进行赞助,你不赞助,自然会有其他饮料进驻进来,要知道他们都是你的竞争对手。

诱惑点3:一个新的饮料品牌要想打开市场,是非常艰难的,附近的餐饮饭店都没有让你的品牌进驻,就是因为他们没有看到你的优势,如果我们这次活动造势成功,全力推荐你的品牌,附近的消费者也都爱上了你的品牌,是不是可以借助这个势头跟其他餐饮商家谈合作,此时本店就相当于你的样板市场,做任何生意只要有了样板市场,成交能力将瞬间暴增!

三、打造无法抗拒的充值主张

让顾客充值办卡锁定成为会员,是任何生意都必须重视的事情,顶级营销所以提炼出14种让顾客无法抗拒的充值模式,就是因为锁定充值之后有5大超级价值。

1、锁定顾客回头

俗话说“做生意就是做回头客”,如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢?只要把他的钱锁定了,在有需求的时候肯定就会优先选择你。

同时,人的购买行为,三次就能形成路径依赖,只要你的产品和服务不比别人差,那么,路径依赖所形成的习惯,就会强化他对你的选择。

2、有效避开竞争

当锁定顾客成为会员之后,相当于给予了他一定的身份,而这种身份和特殊待遇,会让顾客关注你的时间更多,谁能抢夺消费者更多的关注时间,谁就能获得更多的竞争机会。

3、提前收回现金

“这年头,任何承诺都是空谈,收到钱才是王道!”,这是一位老板经常说的口头禅,不过,也是实实在在的真理。把钱提前收回,不仅可以掌控整个大局,让经营变得更有底气,更重要的是,现金流的充实,能让生意运转得更加如鱼得水,获得更多财富增长的机会,很多生意倒闭,往往就是因为资金链的断裂。

4、获得互动机会

培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝,是经营生意的核心战略,谁拥有的铁杆粉丝多,谁就能主导市场,获得源源不断的后续财富。然而,只有客户掏钱成为你的会员之后,才能让他心甘情愿的关注你的平台(微信公众号等),获取更多的会员福利。也只有关注了你的平台,才能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道。

5、拥有整合筹码

如果拥有庞大的会员基数,整合筹码和议价能力将瞬间放大,你可以通过会员基数,跟更多商家合作,轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户,也可以跟他们一起联盟维护客户关系,同时,在采购或搭售任何其他产品时,以会员基数作为筹码,跟产品提供方洽谈,就有了更大的议价权利。

基于以上5大价值,我们开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式,本次活动促使顾客充值办卡的成交主张:“充值50元,赠送1个48元的水果巧克力蛋糕!每人仅限充值1次,机会有限,先充先得!”

为了保证蛋糕的新鲜,麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品,赠送给顾客的是蛋糕领取卡,持卡可以到指定的蛋糕店免费领取。

这简直是一个无法抗拒的会员充值主张,事实也证明了,在后来的活动中,充值率达到了80%以上。赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗?我要告诉你的是,这些蛋糕并没有花一分钱,而是空手整合了700个价值48元的水果巧克力蛋糕来促成会员卡的充值。

四、空手整合促销礼品的巧妙策略

在顶级营销的资源操控体系中,空手整合免费的产品至少有8种模式,而我们在整合蛋糕的时候运用的就是其中的“广告转化模式”。当时在咨询的几十个商家中,有一家蛋糕店,准备花上万元的投入做开业活动。我们把关于整合共赢的几个案例分享给了蛋糕店的老板,蛋糕店老板豁然开朗,还主动请我们帮忙对接其他店的精准客户。

蛋糕本来就是暴利产品,让人震惊的是,市场价48元的水果巧克力蛋糕,包括蛋糕盒子在内,成本才7-15块钱左右,给我们700个蛋糕对接客户,总共成本也才4900元,对比上万元的广告投入,立刻节省了一大半的费用。

这700个蛋糕引流进店的客户至少是上千个,因为在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行。

顾客领取蛋糕后,立刻给出一个无法抗拒的成交主张,比如:由于您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级VIP客户,今天除了可以免费领取这个蛋糕,您还有一项优待,只要充值40元成为我们的会员,还可以免费获得一个48元的水果巧克力蛋糕,可以随时过来领取,并且充值的40元,今后还可以抵60元在本店消费,不过,仅限您今天才可以享受到这个其他新老客户都没有的待遇!

为了让免费领蛋糕的顾客果断充值,还拿出一本会员办理记录手册,并说:您看,已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会,这是他们的签字,麻辣烫店的老板对你们太好了,专门为你们争取了这个政策。

结果,很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动,办理了蛋糕店的充值!蛋糕店不但没有额外多花钱,由于充值的顾客多,把免费赠送的成本分摊掉之后,还赚了很多钱,轻松锁定了大量的会员和后续消费。

可以说,这次活动,不仅引爆了麻辣烫店,蛋糕店也是最大的受益者。

五、自动化拓展精准顾客的运作方式


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