医院营销策划方案,如何运用鱼塘+鱼饵+会员收钱的智慧赚钱

营销案例08-24 10:35阅读:630作者:admin
有一个朋友开了好几家医院,而且是开一家火一家,他的医院营销策划方案就是帮助生意不景气的医院快速盘活,然后分得医院的股权。

医院营销策划方案,如何运用鱼塘+鱼饵+会员收钱的智慧赚钱

有一个朋友开了好几家医院,而且是开一家火一家,他的医院营销策划方案就是帮助生意不景气的医院快速盘活,然后分得医院的股权。

我们所熟悉的传统医院都是通过发各种小杂志、小卡片和户外广告来拓展客源。这些方法可能早期还会比较有效,但在竞争白热化的今天,仅仅依靠这些常规的手段,效果就非常微弱了,所以竞争变得异常激烈。

下面我们看看这位朋友是如何运用鱼塘+鱼饵+会员收钱的智慧赚钱,来设计医院营销策划方案的。

第①步:设计鱼饵引流产品

什么是鱼饵?就是吸引目标顾客的诱惑点,低价产品、免费礼品、特殊身份资格、奇特事件等等,都可以作为鱼饵引流。

大家一定很想知道我这位朋友,他为自己医院设计的什么鱼饵引流产品呢?

他的引流产品分两个部分构成:第一个部分是一罐蛋白粉,价值100元。第二个部分是一次生物经络理疗调理,这个基本上是以设备为主,价值是398元。

然后,把这两个产品打包在一起,包装成一个498元的健康大礼包,免费赠送。

第②步:对接精准鱼塘

什么是鱼塘?鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方,在营销中有一条核心理念,就是精准营销,与其大海捞准般的到处寻找客源,还不如跟目标客户聚集的鱼塘合作。

他对接的鱼塘是各个社区的居委会。用公益的名义,跟居委会达成合作协议,通过免费赠送498元的健康礼包的形式,到社区摆台开展公益活动。

也就是说每家每户都可以通过居委会的公益活动,免费领取一份价值498元的健康大礼包。如此一来通过这个鱼塘,对接到每个家庭。

赠送的形式是:
1、登记好联系方式;
2、蛋白粉当场就可以领走;
3、赠送的一次生物经络调理,需要持卡到医院来享受服务。

以上的操作,从两个角度就借到了信任。

第一个角度:通过居委会送公益健康礼包的形式,借到了居委会的信任。

你可以想象一下,如果这件事情发生在你所在的社区或小区,居委会发起了送健康公益礼包的活动。每家每户除了可以领取一罐价值100元的蛋白粉,还可以到这家医院里做一次价值300多元的生物经络调理。

第二个角度:现场直接可以拿走一罐蛋白粉,从直观的价值上增加了信任。

如果蛋白粉需要到医院去领取,估计信任指数马上就下降了,这里的亮点操作就是,蛋白粉马上就可以拿走,马上就得到了实惠。在大家的眼中,活动的真实性就会更高,所以参与度也会更高。

为什么要留下联系方式呢?当然是方便后续的跟进,通知大家来预约价值398元的生物经络调理服务。

就是这么一个简单的操作,基本上每一个家庭都对接进去了。可能你会想,这不是明摆着赔钱吗?

我们来算一笔账,蛋白粉的成本是20元,相当于花20元就可以买一个客户。生物经络调理不需要成本,因为是用他的设备来服务的。最后什么赚钱呢?接下来给你讲他的收钱模式。

第③步:设计会员收钱模式

前面我经说到了,蛋白粉现场就可以领走,生物经络调理需要到他的医院里来做服务。

为什么生物经络调理需要采取预约的形式呢?这样的好处就是,可以在可控的情况下批量来人。

人来了以后通过2个步骤,就能让对方心甘情愿的掏钱购买会员卡,到底分那两步呢?在正式分享他的操作步骤之前,我们先看一下,他设计了什么样的会员收钱模式。

他推出了一张名为“幸福年卡”的会员卡,收费999元,办卡能得到哪些无法抗拒的价值呢?

1、基本权益是:价值4500元的健康普查

一年4次健康普查,市场价4500元左右(包括颈动脉多普勒普查,心肝脾肺肾检查,血常规,血粘稠度,以及知名专家的咨询)

这些权益组合在一起,在其他医院最少都是要4000元以上。但是,现在办卡,一年四季的健康普查就免费送给你,由于有其他医院的收费做参照下,价值观非常强。

2、超级赠品:价值8300元的健康服务

(1)、价值500元:两天一夜养生游,包吃包住。

(2)、价值3960元:生物经络调理10次。(前面通过赠送一次,让他感知到了价值,现在办卡送你10次,欲望很容易被激发)

(3)、价值3840元:细胞生物充电养护30次。(这项服务也是通过设备来完成的)

相当于只要花999元,就获得了12800元实实在在的价值,这就是无法抗拒的主张。

上面会员收钱主张是不是非常有诱惑力?

但事实是,如果仅仅只把上面的会员主张展示在一个X展架上,绝对很难实现成交,而这往往是我们很多老板的通病,总渴望通过一张海报就能成交!

为了更好的促成上面会员主张的成交,仅用了2个步骤,就将成交率做到了70%:


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