免费模式的设计思路,如何运用七步思维导图,开发更多后端的赢利点

免费模式思维导图12-17 00:00阅读:1383作者:admin
第一步:排兵布阵 商场如战场,首先就是布阵,布阵需要有兵,你的产品就是兵,首先确认产品属性。 比如:自行车的属性 刚需产品、价格透明、做活动,很容易就会很火爆,类似的还有饮用水、桶装水、手机等; 比如:米皮的属性 类快餐类,非刚需(还有很多其他小吃),需要特定时间(午饭时间),对象只有年轻人吃,产品属性有局限,类似的还有水果店等。 比如:美容院的属性 价格不透明,产品对外边客户吸引力

免费模式的设计思路,如何运用七步思维导图,开发更多后端的赢利点

第一步:排兵布阵

商场如战场,首先就是布阵,布阵需要有兵,你的产品就是兵,首先确认产品属性。

比如:自行车的属性

刚需产品、价格透明、做活动,很容易就会很火爆,类似的还有饮用水、桶装水、手机等;

比如:米皮的属性

类快餐类,非刚需(还有很多其他小吃),需要特定时间(午饭时间),对象只有年轻人吃,产品属性有局限,类似的还有水果店等。

比如:美容院的属性

价格不透明,产品对外边客户吸引力小,重点依靠老客户带动,嫁接信任,类似的还有服装等。

比如:房子的属性

跟自行车差不多,但是属于大宗商品,起步金额比较大,需要让客户看清位置,看清质量等。

做方案之前,一定要先弄清楚自己产品的属性,确定好自己准确的客户群体,然后再发力,很多产品除了自身属性以外,还受限于运输和交易半径,比如米皮店大约就是三公里范围内,如果用自行车的方法去操作米皮店,肯定是不行的。

做方案,第一步就是要弄清楚产品的属性,否则送的越多,可能亏得越多!

第二步:勘察地形

占据有利地势才能胜利,企业所在的地理环境,周边商业环境,竞争对手情况等不一样,方案就不一样。

比如说自行车,与五交化公司合作,是因为五交化公司主要销售传统家电类产品,缺少自行车,属于互补,与百货商场合作,是因为商场周边客流量大,商场内部也有自行车销售,但是售价高,容易形成鲜明对比,“买一松送五”,就很容易显现出来优势。

比如河豚,卖198元/条 ,隔壁卖398或者498,形成明显对比,让人第一感觉这家店,价格实惠,留个好印象,价格低了,没有人挑毛病,客户体验感好。

比如,美容院,新开周边没有对手,策略是让老客户发力,以老带新,信任嫁接。

做方案是,一定要深入研究竞争环境,研究旁边竞争对手策略等,不要急着考虑充卡送多少,一定要认真分析竞争环境,一定谨记位置和周边环境这两点,这两点是成功的重中之重。

第三步:知己知彼

确定你的客户群体,鲜明的客户标签。

比如:自行车,客户群体是贪便宜的人,最多有一个工薪阶层1人买了7辆车。

比如:手机,定位注重节约和实惠的人。

比如:米皮店,注重特定的学生人群,省1块钱,就省去20%,巨大的优惠。

客户群体确定,才能知道客户群体的真正需求,不锁死客户群体,就找不到真正需求,就找不准杠杆。

比如:家装,需要区分是经济适用房,还是别墅,还是富人区,别墅注重品质,经适房注重价格,富人区可能更注重服务。

客户群体不一样,采用的手法不一样,不是所有东西都能送宝马的。

第四步:找准靶心

营销的靶心就是客户需求。需求分两种,第一是表象的物质需求,第二,是心理需求。

比如:凉皮送饮料是物质需求,自行车是物质需求,手机是物质需求,送辽参就是精神需求,面子需求。美容院,是即完成精神需求,又完成了物质需求。美容院的股东是荣誉,哪怕只有1%股权,就拥有了100%美容院的无形资产。这是精神需求,入股送的物品就是物质需求。

第五步:师出有名

我们做任何活动之前,一定要找到合适的理由,没有无缘无故的爱和恨,没有一个理由,就没有旗帜,就容易被客户曲解和误会,就不能得到信任。没有信任,就没有后续的任何营销可言。

比如公益、爱心、开业、回馈老客户,捐赠,照顾弱势群体等,必须找到足够的理由,不然人们会认为卖家赔钱肯定不会卖,为了打消大家的顾虑,必须祭出稀缺理论。

第六步:稀缺理论

限人/限客户资格,限时,限量(三限理论)

比如:送自行车要求有教师证、军人证、下岗证等

完美的东西不值钱,只有稀缺的东西才值钱,一定要限量,客服贪婪的想法,越不限越不要,越限制,越争抢。

第七步:声东击西

永远不要大家的关注点在你成交的产品上面,三个要素:产业链、产品群、身份转移。

什么是身份转移?比如,美容院,从顾客变成了股东,股东又变成推广员,如果给朋友发提成一定不要,但是,如果是股东自己的店,给他三张卡,让他送出去,回来将他自己的钱退了,他就要了。

比如:手机,表面上是老顾客消费者,实际上转成了推广者。

比如:送辽参,使用了免费模式中的产品群策略,辽参是最后吃的,不会只点辽参,产品群就将利润完成了,饭店客户身份转移,变成了老板的朋友,变成了一次性顾客,又变成了忠实的粉丝,所有都在不知不觉中完成了身份转移。


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